小米秘诀：要赚钱 走出北上广

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编者的话：昨日上午，雷军在小米的内部大会上宣布，2013年上半年小米一共出售了703万台小米手机，营收超过2012年全年，达到132.7亿元。显然，这是很多走在前面的国内厂商甚至国际厂商都没能达到的成绩，那么，除了被热捧的互联网思维，小米的秘诀还有什么？（翰阳）

文/肖旭（PingWest作者）

在百度近20亿美元大手笔拿下91无线的新闻冲击下，小米在微博上公布的半年成绩单瞬间就被冲淡了很多，但是事实上，如果他们公布的数据属实，那么半年703万台的销量，对于卖手机不到两年的小米来说，确实是个不错的成绩了。

截止到现在，小米手机用户一共为1422万，也就是说，今年上半年的销量就占了总销量的接近一半。营收上更是如此，来说，它上半年132.7亿元的营收已经超过去年全年的126亿，雷军说，同比增长了140%。

原因？根据雷军的说法，“这是受益于品牌影响力由一线城市向二、三线及以下城市的渗透，以及供应链更趋成熟、产能顺利持续攀升、仓储物流体系进一步完善等因素。”

撇去供应链产能等企业端的因素，从消费市场来看，也就是说，最关键的原因是，小米聪明地转移了用户群，从一开始的“发烧友”小群体，通过运营商渠道、门店卖场，成功转移到了二三线及以下城市的用户面前。比起一线城市的用户，他们有很多特点，比如说更强烈的换机需求，更注重性价比等等；然而最重要的是，这是一个更为野蛮、但是也更有潜力的市场。野蛮，在于营销和渠道上“强到达”产品的无往不胜，只要你能让他们到处都看得到（比如诸多广告轰炸）、到处都能买得到（比如MTK手机），他们就很有可能买账；而且——这个市场实在太大。

不然，为什么在一线城市很少看到的OPPO很赚钱，而小米的先驱魅族却始终无法走出困局？

同样的例子，还有已经很久消失在公众视野中的刷机工具。这个一度被看做是移动互联网重要入口之一的工具，尽管理论上占据着掌管用户ROM层的优势，可以依靠预装应用分成，但是事实上，由于刷机工具们始终面对的是一个有门槛的、相对高端的用户群，所以，一方面免费的刷机工具们很难从他们的“高端”用户身上获得好的商业回报（无论是toB还是toC的方式），只能维持挣扎求生和惨淡经营的状态，另一方面，三线城市的门店店员却每天都可以见到不少花几十元让别人帮忙刷机装应用的消费者。

而现在，刷机工具已经在试着要“到达”那些愿意付钱的用户了。在四月份去到深圳的时候，甜椒刷机的CEO吴衡就告诉我，他们决定改变辛辛苦苦在现有用户身上挖掘价值的商业模式，而把目光投向二三线城市的小手机门店和维修点，和他们进行应用分推广分成、提供外包服务、手机软件bug维修等方面的合作。他说，甚至不用二线城市这，“只要把三线门店抓到，就已经特别牛了。”

甜椒的竞争对手卓大师也已经推出了面对这些小门店、维修点的“财富通道”，还专门成立了中国手机维修者联盟，吸引各个小城市的“步步高售后”、“尼采售后”、“联想专卖”、“顺达通讯”门店等加入，只要他们登录客户端并推广相应应用，卓大师就会返还推广回报。虽然目前还不了解卓大师这项业务的盈利情况，但是从网站上可以看到，已经有商家拿到了万元的提成，而作为分销商，卓大师的收入应该也还不错。

这种类似中小站长联盟的方式，联合的不再是个人站长，而是散落在全国各个城市的小型手机门店和维修点，而这些维修点和门店，辐射的都是互联网难以到达的消费人群，可以说，如果真的能建立起来，将形成一个非常强大的渠道。

当然，我们举刷机工具的例子，并不说赞同这种盈利的方式，而只是说，在已经成为红海的北上广之外，还存在着一个尚待开垦的市场。对于创业者来说，如果你可以抢先“到达”他们，像小米这样直接，或者像卓大师这样借力，那么你会有更多的机会去建立你的商业模式。至少小米和刷机工具，都已经证明了这一点。