一年卖3亿元 看看这家潮流B2C如何做到的？

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最近两年，市场一直都在唱衰垂直电商，例如巨头的挤压、流量太贵等。今天说的这家电商是做潮流服饰的垂直B2C，它不打价格战、不砸钱买流量，2008年上线，稳扎稳打，去年的销售额近3亿元，并且，现在已经盈利了！

起步：从杂志开始

YOHO!有货的母公司是南京新力传媒，是一家专业的潮流杂志媒体。旗下包括《YOHO!潮流志》、《YOHO!GIRL》、YOHO!社区等。

2005年创刊的《YOHO!》，投放市场后获得了目标人群的青睐，公司当年便实现盈亏平衡。到了第二年，杂志已经盈利了。

由于杂志销量的不断增长，收到的读者反馈也在增多。很多读者问《YOHO!潮流志》上展现的衣服在什么地方能买到？“当时每天都能接到上百个反馈，我们在想是不是应该进军电商了？”2008年下半年，YOHO系列的杂志仍然正常运营，同时上线独立的电商部门。

小而美的典型案例

进入2013，平台电商已经迈入了淘汰赛，京东、亚马逊中国基本锁定了自营B2C的前两名，备靠大树的两个富二代易迅、1号店在奋力角逐第三名。至于垂直电商，虽然一直有唱衰的声音，但也不乏做得风生水起的，例如限时特卖领域的唯品会，去年已经赴美上市，目前市值达到16亿美金。至于小而美，淘品牌上的案例比较多，例如三只松鼠、阿芙精油等，都是在一个细分的领域，把品牌、产品做到极致。

同为垂直电商，但YOHO!有货和麦考林、凡客这样的自有品牌电商不同，YOHO!有货做的是分众电商。YOHO!有货的品牌运营主要有三种方式：联、代、销。联，指的是和一些大牌一起运作一个款式系列，风险、收益共担；代，指的是代理一些品牌的部分款式，例如YOHO!有货线上独家发售的耐克潮流品牌线，包括耐克运动生活系列和极限运动系列；销，指的是品牌商自己在YOHO!有货上开店，销售自己的品牌（通常是设计师品牌）。

在当前各行业产能过剩的情况下，大的渠道商就会有很强的话语权。一如平台型的京东、限时特卖的唯品会，由于销售额巨大，不仅拥有账期的优势，还可以拿到品牌商的返点。YOHO!有货有什么独特之处呢？

“我们。由于很多设计师都是艺术出身，很难去掌控“全产业链”。而YOHO!有货可以让专业的人做专业的事情，设计师只需要挖掘最新潮的款式，YOHO!有货再挑选适合售卖的，让设计师省去了很多后顾之忧，效率也大大提高。据钮从笑透露，目前有点设计师在YOHO!有货上每个月的销售额达数百万元，并且还不在少数。

可以说，YOHO!有货盘活了很多小的品牌设计师，为别人创造了价值，也为自己带来了收益。

模式的壁垒和前景

看似小而美，也没有强大的自建物流壁垒。YOHO!有货的这种模式，可以随便复制吗？回答是，做可以，要想做得好，不太容易。

1、对潮流行业的深度洞察。“目前我们有近百人的买手团队，主要负责寻找原创设计师、潮流品牌的合作与审核。”钮从笑坦言，现在网站上线售卖款式，自己是无从过问的，均由专业的买手决定。

2、独家合作品牌商。目前YOHO!有货合作的品牌商有200多家，其中绝大部分为独家合作商。也是说，某种品牌的款式，你只在YOHO!有货上才能买到。这就保证了YOHO!有货的独特竞争力——不容易被替代，也不用和别人血拼价格战。

本身卖的就是非标品，再加上各种专业的运营要求，使得别人很难复制。

“我们不怕别人山寨，因为他们把款式仿出来，我们这已经卖完下架了。”在问到YOHO!有货如何避免山寨的困扰时，CTO钮从笑这样告诉记者。

由于YOHO!有货定位的是潮牌电商，所以就要不断地上线新款，这也意味着不能把某件衣服做成“爆款”，款式快速更新，即使别人仿制，衣服出来已经过时了。从购物习惯来说，购买潮牌服饰的人群并不是价格敏感型，这点从YOHO!有货的客单价就能看出来：平均350元（唯品会的客单价为200元），冬季客单价水平会更高一些。“消费者知道在YOHO!有货上买的潮牌是正品，即使C2C的款式便宜，消费者也不会去。”钮从笑说。

对价格的不敏感，使得YOHO!有货的用户质量较高。从购买率上也看出用户的黏性：目前重复购买率高达67%，随着时间的推移，还有提高的空间。

回归价值本质

“独立B2C的核心是你能不能形成流量黑洞，让消费者主动到你这来。”在问到如何看待B2C时，钮从笑对记者说。

要想留住用户，便宜这个卖点肯定是不行的。团购不就是最好的例子么？去团购网站的大多都是价格敏感型用户，不容易对品牌形成长期的忠诚度。他只要哪天发现有人比你更便宜，他立马就会离开。当前的一些低端服装品牌电商，需要大规模的投广告，砸钱买流量，因为不投入，销售额会大幅下降。

YOHO!有货除了本身客单价高，用户群质量高以外，产品的不可替代性是另一个核心竞争力。有些潮流的服装，只有在YOHO!有货上才能买到，例如YOHO!有货独家发售的明星潮牌陈冠希CLOT。不可替代性，意味着有更强的话语权。所以，YOHO!有货的毛利率一直保持合理的水准（30%以上）。

另外一个优势是：YOHO!有货产品线之间的流量互导。“来YOHO!有货买东西的，有的是看过《YOHO!潮流志》来的；有的人买了东西后，又会去线下买YOHO的杂志。”

YOHO!有货目前平均每天的订单量是3000多单，客单价350元，现在每月已经有稳定的盈利规模。预计今年的销售额在5亿元左右。当前的电商竞争确实激烈，但不代表没有机会。不要总想做京东、亚马逊，做一个盈利的小而美，何尝不好？